Продажи с контекстной рекламы внезапно упали: что делать ??????
- m1111997
- 20 нояб. 2015 г.
- 2 мин. чтения
Продажи с контекстной рекламы внезапно упали: что делать
Добрый день! Сегодня я расскажу вам грустную историю со счастливым финалом.
Недавно у одного из наших клиентов упали продажи с контекстной рекламы в Яндекс.Директ и Google Adwords. Эффективность рекламы ощутимо снизилась, клиентов стало меньше… Между тем расходы на бизнес в кризис только растут.
Пришло время сократить бюджет на контекстную рекламу, потому что она больше не работает? Возможно.
Но сначала мы решили разобраться и выяснить, можно ли исправить ситуацию. К этому мы подошли последовательно.
Шаг первый: провели аналитику рекламной кампании
Первое, что нужно сделать - это проверить реальную эффективность кампании:
количество переходов;
CTR;
стоимость заявки;
количество заявок;
ключевые слова с высоким CTR.
Изменились ли эти показатели? Если да - стоит скорректировать тексты объявлений и посадочные страницы.
Однако в нашем случае и переходов, и заявок оказалось столько же, сколько раньше. Значит, дело не в рекламе. Тогда в чем?
Шаг второй: выяснили, на каком этапе клиенты “срываются”
В чем могла быть причина? Клиентов не устраивает цена? С конкурентами удобнее, они внедрили дополнительные услуги и запустили акции?
Проверить стоит прямо по чек-листу:
1. Проанализируйте конкурентов. Их ценовую политику и обоснование цен, скидки, акции, новые продукты и услуги, гарантии и стандарты качества. Можно все это сделать онлайн, но лучше всего - в качестве “тайного покупателя”.
2. Проверьте себя. Сравните работу конкурентов и процессы в своей компании. Лучше всего поставить систему колл-трекинга и прослушать любые случайно выбранные звонки клиентов, а также съездить на встречи с клиентами.
3. Спросите самих покупателей. Позвоните тем, кто оставил контакты, но не заключил договор, и спросите, что именно их не устроило. В большинстве случаев они честно расскажут, что вам стоит скорректировать.
В нашем случае мы выяснили, что у клиента слишком высокие цены, выше, чем у конкурентов. При этом нет ни программы скидок, ни работающей программы лояльности. Нужно либо изменять цены, либо продумать, как их обосновать.
Мы предложили снизить цены до уровня конкурентов, а чтобы компенсировать это - увеличить конверсию и средний чек с помощью дополнительных инструментов (“окно последней надежды”, чат-ретаргетинг, виджеты с сопутствующими товарами). Очень быстро количество продаж выросло, а средний чек увеличился на 30%.
Шаг третий: наладили постоянный анализ
Сейчас кризис, с этим приходится смириться. Конкуренция заметно выросла, продажи падают и работать как раньше, уже нельзя. Мы советуем постоянно следовать таким рекомендациям:
Изменяйтесь. Внедряйте глубокую аналитику и старайтесь как минимум не отставать от рынка. Например, если у вас длительные процессы продажи - вытаскивайте клиентов на встречи вместо согласования по телефону и электронной почте.
Усиливайте интернет-маркетинг. Сейчас уже недостаточно одной контекстной рекламы. Необходимо работать над ростом повторных продаж - подключать ретаргетинг, рассылки, партнерские программы, работу с отзывами и рекомендациями.
Анализируйте. Постоянно анализируйте количество заявок, их стоимость и конверсию. Ищите причину падения заказов в рамках работы всей компании - и повышайте прибыль.
Это непростая работа, но она оправдывает себя. В частности, помогла она себя и для нашего клиента; сейчас его прибыль стабильно растет.
Смотрите наше видео приходите на вебинары. Задавайте вопросы.
Comments